A koronavírustól a KATA-változásig: így forgatták fel az értékesítők életét az elmúlt hónapok

Hogyan hatott a koronavírus a biztosításértékesítés számaira?

Jánosi Gergely és Papp Ádám ügyvezető igazgatók kérdésünkre válaszolva elmondták: az utasbiztosítások természetszerűleg visszaestek, de a legtöbb biztosítástípus esetében növekedést hozott a tavalyi év is, ők különösen a balesetbiztosítások és a kockázati jellegű életbiztosítások területén érzékelték ezt. A megtakarítási célú életbiztosítások új szerzése kisebb mértékben ugyan, de szintén nőtt. Az OVB biztosításpiaci új szerzéseiben e szerződések aránya – a többi ágazat gyors növekedése miatt – most már csak 30% körüli, és úgy látják, az emberek a gazdasági visszaesés idején jobban átgondolják, indítsanak-e hosszabb távú megtakarítást, ily módon a tudatosabb ügyfelek azok, akik ezt a fajta megtakarítási formát választják. Ugyanakkor míg korábban a kisebb díjú termékeket, például a lakásbiztosításokat hitték kopogtatóterméknek, mostanában a nyugdíj is igazi hívószó. Logikus lenne a munkanélküliség ellen védő, jövedelempótló biztosítások felfutása ilyenkor, de ezek iránt tavaly sem volt jelentős kereslet. A magyar gyakorlatra ráadásul a közös megegyezéssel való munkahely-elhagyás jellemző, és ezeknél nem minden biztosítás térít a feltételek alapján. Összességében azonban elmondható, hogy az ügyfelek már nem fogadják el, ha egy-egy termékkel kapcsolatban kapnak csak tanácsot: komplex megoldást várnak, és igénylik, hogy a tanácsadó szakmailag felkészült és tájékozott legyen.

Hogy változott meg az értékesítés módja?

A potenciális ügyfelek gyorsan alkalmazkodtak az új helyzethez: az igényfelmérésről és a termékismertetésről szóló tárgyalások tavasz óta nagy arányban zajlottak valamely, a mindennapokban is gyakran használt online platform (pl. Skype, Zoom, Teams) segítségével. Az életbiztosításokat (megtakarítási cél és kockázati biztosításokat) továbbra sem lehet személyes jelenlét nélkül aláírni Magyarországon, a videóazonosítás az egyetlen kivétel, amely mentességet ad a személyes jelenlét alól. Ennek megfelelően tavasszal tömegével vezettek be a biztosítók – jellemzően külső szereplőtől vásárolt – videóazonosítási rendszereket és más alternatív megoldásokat, amelyeket az OVB is implementált a gyakorlatába. A pénzügyi tanácsadók számára ugyanakkor rendkívül nehéz több biztosító különböző folyamatait egyszerre működtetni, ezért az OVB itt is saját, egységes megoldás használata mellett döntött. Úgy érzik azonban, a videóazonosítás ma még nem válhat domináns megoldássá. A jövőben arra számítanak, hogy az ügyféltárgyalások többsége még hibrid módon zajlik: az első tárgyalások online, a szerződéskötés jellemzően személyesen történik majd meg.

Jánosi Gergely

Elindult-e visszaváltási hullám az életbiztosításoknál?

Válság idején természetesnek tűnik, hogy hozzányúlnak megtakarításaikhoz a háztartások, így megnőnek a visszaváltások az életbiztosításoknál is, ezt azonban 2020 első félévében még egyáltalán nem, azóta is csak nagyon kis mértékben érzékelték az OVB-nél. Papp Ádám és Jánosi Gergely szerint 2021 lesz igazán érdekes ebből a szempontból. Az OVB által közvetített termékek esetében ugyanakkor lehetőség van a díjak szüneteltetésére vagy csökkentésére anélkül, hogy ez a szerződés feltételeire negatívan hatna. Ezért a közvetőcégnél a preventív megoldásokban, átmeneti könnyítésekben hisznek a biztosítások visszavásárlása helyett, hiszen e termékek jellemzően hosszú távon hozzák vissza a pénzüket, és biztosítanak megfelelő hozamot a megtakarítók számára. Fontos, hogy több biztosító további lehetőségeket teremtett az ügyelek számára a kialakult helyzetben, így egy szerződés megszűntetése előtt nagyon fontos, hogy az ügyfél információkat kérjen a tanácsadójától, biztosítójától.

Hogyan hatott a KATA-változás a biztosításközvetítőkre?

Az OVB vezetői nem tagadják, hogy érzékenyen. Emlékeztetőül: ha a belföldi kifizető  egy évben ugyanazon kisadózó vállalkozásnak 3 millió forintot meghaladó összegű bevételt juttat, az ezt meghaladó juttatás után 40 %-os mértékű adót kell fizetnie – mondja ki a jogszabály január 1-jétől. Az OVB közvetítői állományának átlagéletkora alig haladja meg a 30 évet, és sok tanácsadó a KATA szerint adózott eddig. A nagy állománnyal rendelkező, a szakmába beágyazott közvetítőket a változás nem kényszerítette pályaelhagyásra, azonban a változás természetesen negatívan érintette őket. Ebből a szempontból legalább annyira fontos az adminisztrációs igény esetleges megsokszorozódása, mint az adóteher emelkedése. A változás az új belépőket a bevételi határok miatt kevésbé érinti. Ráadásul az alacsony hazai lefedettség miatt egy munkáját jól végző tanácsadó számára ez a pálya komoly potenciálokat rejt, így az OVB nem számít az új belépők számának csökkenésére.

Papp Ádám

Hogy áll a hitelközvetítői piac?

Kevés olyan cég van Magyarországon, amely biztosítás- és hitelközvetítéssel is foglalkozna, az OVB ezen kevesek egyike. Az első néhány lépcsőfok megtétele után elvárás is munkatársaik felé, hogy a hitelközvetítéshez szükséges képzést is elvégezzék. Az ügyfelek komplex élethelyzete miatt a termékcsomagokban hisznek, mivel egy hitelhez sokszor más termékek (kockázati életbiztosítás, lakásbiztosítás, önsegélyező pénztár) is tartoznak, ugyanakkor az egyes termékek széleskörű szaktudást is igényelnek, így egyre inkább egy specialista hálózatra támaszkodnak, nemrég egy ilyen szisztéma felépítése vette kezdetét a cégnél komoly sikerekkel. A hitelpiacon az elmúlt egy-másfél év egyértelmű slágere a babaváró hitel volt, amely dobozos terméknek tűnik, mégis bankonként nagy különbségek jelentek meg az ügyfelek hitelképességének vizsgálatában, valamint a kölcsönt gyakran jelzáloghitellel együtt igénylik az ügyfelek, amely során szintén biztonságot jelent számukra, ha egy kézből kaphatnak szakértői választ a hitelfelvétel valamennyi kérdésére. Hasonló igaz a most induló kamattámogatott otthonfelújítási hitelre is, amely iránt nagy az érdeklődés, az azonban jelentősen visszafoghatja a bankok közötti versenyt, hogy nem szeretnének a zálogjogi rangsorban más bankok mögé kerülni. A lakáshitellel már rendelkező ügyfeleknek ezért elsősorban a saját bankjuk fogja nyújtani ezt a hitelt, amennyiben az ügyfél nem szánja rá magát korábbi hitele kiváltására.       

Címlapkép: Getty Images

Forrás: portfolio.hu

Hozzászólások lezárva.